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早晨7点，李霖准时出现在北京某三级甲等医院内科门诊室。
两个月以前，他通过朋友介绍，与这所医院的一位姓张的大夫结识。从那以后，他每天都要泡在这家医院，目的是推销一家民营药厂生产的克林酶素。经过两个月的努力，张大夫终于答应为李霖引荐内科的一位副主任。
李霖是一位外事职高毕业生，毕业后在一家饭店做服务员，月薪1000多元。三个月前经朋友推荐，在交纳了5000元的保证金后，做起了医药代表。
“原以为这是一份容易赚钱的工作，谁知道三个月过去了，销售业绩还是零，请大夫吃饭、打车却搭进去不少钱。”李霖抱怨道。
一种职业，两种感受
“现在刚入行的医药代表很难做。”李霖说，“老医药代表的收入也下降得比较厉害。”
当过七年医药代表的张新，如今是一家医药销售代理公司的销售经理，手下有20多名医药代表。在北京，一共有三家三级甲等医院的内科主任和药剂科主任是张新的客户和好朋友。
与李霖相比，张新生活舒适稳定，工作也很简单，即每月28日去医院药剂科“统方”，拿着药剂科开出来的单子，根据医生开了多少药计算出给医生的回扣；然后去银行，往医生的账号里汇入存款。就这样，张新每个月可以挣一万多元。
李霖面临的情况则要复杂得多。
“药剂科的关系很难打通。”李霖说，“很多医院不给医药代表统方，我的很多同行都是找医生算。医生一般都虚报，开了两万块钱的药，说成五万；医药代表再找商业公司核，最后按照核对的数字开给医生。”
“现在做医药代表比几年前差远了。”张新说，“1999年，我入行的第二年，月收入就达到了三万多。那时候医生没有现在胃口大，可做的药比现在多，利润也比现在高。”
张新刚入行的时候，一种药进入三甲医院，最多要经过18道环节。每个环节都要医药代表来打通。
“我们这些人在医院混得比那些大夫还熟。尤其是对呼吸科、心内科等用药大户的主任、副主任的喜好、生辰甚至家庭成员的情况都了如指掌。”张新说，“那时候，感觉自己比医院后勤还要忙。过年过节给医生塞红包，帮医生接送孩子，可谓无微不至。”
随着药价虚高成为社会关注的焦点，医药代表向医生行贿的丑闻也屡屡曝光。卫生部曾经下文，明令医院在工作时间不得接待医药代表；医药代表甚至与“号贩子”成了同一类人，在医院的活动受到限制。
“起初没有经验，感觉像做贼一样。”李霖说，“我一开始直接到科室找大夫，向他推荐，但大夫反应非常冷淡，有的甚至直接将我赶出诊室。”
“医院资源已被一些老医药代表垄断了。新入行的医药代表只能做利润不高的药。医药代表是一种半自由职业，哪种药回扣多，哪家药厂给的提成高，医药代表就做哪种药。”张新说，“医生与医药代表的关系是鱼和水的关系，医生能用的药都有医药代表在跟，否则这药肯定没销量。医生收入中，药品收入是不可或缺的一块。每种药给的回扣都有市场行情。”
作为一家外资企业的医药代表，王军的工作则显得不那么赤裸裸。“我们是企业的正式员工。有基本工资，跟民企不同。”
王军说，“几年前，在拓展市场阶段，我们也给医生塞红包，提回扣。现在跟医生的关系比较稳固了，一般很少直接给钱。给医生的好处可以是比较贵重的礼品，也可以转换成出国旅游的形式。不过，这些费用还是核算在成本里。”
据了解，一名外资企业的医药代表月薪均在5000元以上，而民营企业或少数国有企业的普通医药代表基本是零底薪，收入主要来自提成。现在医药代表的提成比例已降至药价的2%，即医院每卖出1万元药，医药代表只能提200元。
在1999年实行医药招标制以后，医药代表的工作被简化。一名新入行的医药代表只需负责打通药剂科和治疗科室的关系。一名老医药代表，则可以借助自己建立的长期人脉以及与医院高层的关系，在招标过程中发挥更多的作用。
“我与好几家医院的副院长的关系都比较熟，他们同时是医院药事委员会和招标办的成员。药品招标的时候就要拜托这些人，进医院时，只要例行公事就可以了。”张新说，“招标时，大多数民营企业的老总都要亲自上马。”
历史与现实
其实，医药代表曾经是一个受人尊敬的职业。
据张新介绍，医药代表在中国最早出现于上世纪90年代。西安杨森和中美史克是最早成立医药代表推广队伍的企业。在医药行业中，西安杨森被称作医药代表的“黄埔军校”。
起初，西安杨森和中美史克按照欧美经验和方法对医药代表进行培训。中国的第一批医药代表多来自医院和专业研究机构，具有较高的专业知识背景，从事这一职业多受外企高薪诱惑。
当时，医药代表的职责是在医院中为医生讲解西安杨森、中美史克等外资企业从国外引进的新药的使用方法。许多医药行业内的最新信息，都是经由医药代表传播的。
专业的医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床的使用，也使医院与制药企业之间产生了良性互动。这是医药代表的第一阶段，一个“健康发展期”。
进入上世纪90年代中期后，一些合资企业及台资港资企业开始仿效外资企业，在中国建立医药代表队伍。由于竞争加剧，医药代表通过贿赂医生推广药品的现象开始出现，但“学术推广”、“产品推介”还是主流。
至上世纪90年代末期，民营企业大量进入医药行业。竞争进一步加剧，医药代表的素质迅速“恶化”；无论有无医药知识或相关背景，只要能够打通医院层层关系，便可担任医药代表。各类企业纷纷加入战团，外资企业也顺应“中国国情”，放弃了正常的推广方式，以更具诱惑力的条件换取市场。这是医药代表最活跃的阶段，也是医药流通领域最混乱的阶段。
在2000年实行招标制后，一些小规模医药企业自然消亡，行业走向整合。医药代表的运作流程也大大减少，生存空间受到了抑制。随着医患关系渐趋紧张，国家出台了一系列限制医药代表在医院活动的规章制度，医药代表不能再像以前一样在医院穿行无阻。另一方面，一些入行较早的医药代表借助多年积累的关系，在行业内形成垄断。
近年来，为规范医药代表这一行业，国家药监局对医药代表设立了考核制度，并颁发上岗证。“但这一制度基本流于形式。”张新说，“医药代表的上岗考试非常简单，即使没有任何专业知识也可以顺利通过，对规范医药代表队伍并没发挥太大作用。”
据不完全统计，目前活跃在北京市的医药代表超过1万人。持有国家颁发的上岗证的医药代表和医生一样，本应是一份正当的职业，但在行业的潜规则下，不得不继续着与医生的“地下交易”。
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